السيطرة على إدارة التسويق

اعرف وافهم أصحاب المصلحة الداخليين

من الممكن أن يضع البعض إشراك أصحاب المصلحة على قمة الأولويات، ويقترح الاجتماع بهم في أول أسبوعين؛ لكنني أعتقد أن هذا الأمر مبكر للغاية. وهذا لا يعني أن هؤلاء الأشخاص غير مهمين، لكن الأمر يتعلق بأسلوبي التفكير من الداخل إلى الخارج من الخارج إلى الداخل. إن قضاء أول ثلاثة أسابيع في مقابلة العملاء وفهم استراتيجية وآليات الشركة والسيطرة على إدارة التسويق يجعلك مؤهلاً بشكل جيد للدخول في حوار قيم مع أصحاب المصلحة،

 

وعلى الرغم من أنك تهدف في الأساس إلى معرفة وجهة نظرهم، فإنك أصبحت الآن ملماً بدرجة أفضل بالواقع الخارجي والداخلي وهذا يجعلك قادراً على التفاعل معهم بفعالية أكثر.

 

ليس هناك شك في أنك قابلت بالفعل كثيراً من أصحاب المصلحة، لكن الاجتماعات في الأسبوع الرابع تعد فرصة للجلوس وجهاً ولوجه من أجل المناقشة المثمرة.

 

كن منتبهاً أثناء ذهابك لهذه الاجتماعات. توقف وفكر في كل منها واسأل نفسك الأسئلة التالية: ما الدور الذي تلعبه كل صاحب مصلحة، وكيف يؤثرون على نجاحك؟ ما الذي تعرفه عنهم بالفعل وما الأمور التي من الممكن أن تسير على نحو خاطئ وكيف يمكنك تخفيف حدة أية مخاطر؟ ويمكنك أن تصنع خريطة لأصحاب المصالح، كما هو موضح في الشكل التالي، وتوضح مدى تأثيرهم قبل وبعد الاجتماعات، لتساعدك على مراقبة مدى نجاح علاقاتك معهم.

 

حدد أصحاب المصلحة الذين لهم أكبر سلطة وتأثير على عملك، فكر أيهم سيكون متعاوناً وأيهم سيكون دون ذلك. فكر في أساليب للفوز بهؤلاء الذين سوف يعارضون أفكارك، وفكر أيضاً في أساليب للاستفادة من دعم مؤيديك.

 

وإذا كنت تقود فريقاً، فمن المهم تذكر أن أفراد فريقك ليسوا أساساً لنجاحك فحسب، بل إنهم يتعاملون مع أصحاب المصلحة هؤلاء، وربما يكون لكل واحد منهم جدول أعمال خاص به.

 

وربما يشمل أصحاب المصلحة رئيسك وأقرانك وأعضاء فريقك وأفراداً مؤثرين من قطاعات ووظائف أخرى في العمل مثل المبيعات والمالية وتطوير المنتجات والإدارة العليا.

 

ومن الممكن أن تهتم بأصحاب المصلحة الداخليين في سلسلة الإمداد والخارجين عن الشركة مثل أعضاء قناة التوزيع أو الشركاء أو الموردين. استخدم الاجتماعات التي تعقدها مع هؤلاء الأشخاص الأساسيين لفهم جداول أعمالهم ومخاوفهم وأفكارهم بالنسبة للمستقبل.

 

حاول ألا تنجرف وراء وضع أفكارك في هذه المرحلة، وفي الوقت نفسه لا تخجل من أن تدخل في مناقشات مع أشخاص يحملون وجهات نظر مختلفة ومناهج بديلة.

 

علاوة على ذلك، فهناك هدف آخر من هذه الاجتماعات، إذ يجب أن تبدأ في تقييم أصحاب المصلحة هؤلاء، لاسيما رئيسك في العمل وفريقك، من حيث قدراتهم والطريقة التي يعملون بها وقدرتهم على مساعدتك في خططك، ويمكنك أن تبدأ في عمل تحليل رباعي لنقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات لهذا الفريق الممتد .

 

على الرغم من أن التحليل الرباعي السابق قد ركز على التطور الأكبر للعمل، فإن هذا التحليل سيكون ضيق النطاق حيث يشمل الأشخاص المؤثرين عليك وعلى دورك.

 

وفي نهاية الأسبوع قم بعمل خطة تواصلية موجزة قائمة على خريطة اصحاب المصلحة المؤثرين، واجعل هدف هذه الخطة هو الحصول على الدعم المستمر لك ولفريقك من كل أصحاب المصلحة المؤثرين.

نقاط القوة نقاط الضعف
تعتقد مديرة المبيعات أن التسويق يمكنه مساعدتها على بيع المزيد. هناك ميزانية جديدة أعلى للتسويق.
عملت إدارة التسويق في السابق مع المدير المالي وتم تأسيس علاقة جيدة وفهم مشترك للكيفية التي يضفي بها التوسيق القيمة على الشركة ككل.
لطالما قامت فرق المبيعات بالعمل وفق هواها في الماضي، فقامت بإدارة أنشطة تطوير العمل مثل الندوات وغعلانات الطرق بعيداً عن فريق التسويق وتمت تجربة شعار جديد لكنه حقق نتائج ضعيفة ومن ثم هناك حالة ارتباك وتشوش داخليا وخارجياً، لم تعمل فرق خدمة العملاء من قبل مع أحد من التسويق للمساعدة في تقوية العلاقة مع العميل
الفرص التهديدات
إن عمل مبادرة تسويقية مدروسة جيداً من شأنه تيسير عملية البيع. من الممكن أن تدعم المكاسب السريعة خدمة العملا وتكون نتيجتها إقامة علاقة قوية مع العميل. مجموعة المنتجات جديدة ويسهل دعمها إلى حد ما. هناك حالة تشبع في السوق الأساسية وستتم أية مبيعات على أساس السعر. الظروف الاقتصادية سيئة، ومن الممكن أن يتأثر إنفاق العميل والنتائج سلباً. إن حدوث حالة اندماج مؤخراً بين شركتين يعني لإطلاق المنافسين معاً لحملة تسويقية كبيرة.

 

أضف تعليق

كود امني

تجربة رمز تحقق جديد

تابعنا على Google Plus